„Die Messebesucher machen einen großen Bogen um unseren Stand oder suchen mit gesenktem Blick und einem „Nein Danke!“ schnell das Weite, wenn wir sie ansprechen.“
Eine frustrierende Situation für viele Verkäufer, die auf der Messe zusätzlich zur Stammkunden-Betreuung gewinnbringende Gespräche mit neuen potentiellen Kunden führen wollen. Denn das intensive Messe-Geschäft ist ungewohnt. Ganz anders als das normale Tagesgeschäft mit festen und gut vorbereiteten Kunden-Terminen.
„Wie finde ich nur einen eleganten Gesprächs-Einstieg?“
Damit tun sich viele Verkäufer schwer. Insbesondere Ingenieure und Mitarbeiter aus dem technischen Vertrieb haben eine natürliche Scheu davor, fremde Menschen „einfach so“ anzusprechen, sind verunsichert und wollen niemandem etwas aufdrängen.
Wenn Sie das auch kennen und sich einen angenehmen und leichten Gesprächs-Einstieg wünschen, dann empfehle ich Ihnen für den ersten Schritt:
Geben Sie interessierten Fach-Besuchern eine Chance!
Auch wenn sie von einem Messe-Termin zum nächsten eilen – Fachbesucher suchen nach Lösungen für ihre Anliegen, wollen Neues entdecken, sich informieren und vergleichen. Im Vorbeilaufen bleibt ihr Blick vielleicht an einem Exponat auf Ihrem Stand hängen. „Interessant! Dazu wüsste ich gerne mehr.“ Hilfe suchend schaut er sich um: „Wer kann mir mehr dazu sagen?“
Jetzt ist der Augenblick für Ihre Chance gekommen:
> Sehen Sie den Fachbesucher?
> Nehmen Sie wahr, dass er eine Frage hat?
> Wirken Sie freundlich, kompetent und einladend auf ihn?
Beantwortet der Messebesucher dies für sich positiv, wird er auf Sie zukommen.
Jetzt brauchen Sie ihn nur noch mit einem freundlichen Kopfnicken und einem
„Hallo! Was kann ich für Sie tun?“ zu begrüßen und schon sind Sie im Gespräch.
Ein angenehmer und eleganter Weg für den ersten Kontakt. Für Sie und den Besucher.
Das können Sie konkret tun
> Überprüfen Sie Ihren Standort und die Laufrichtung der Besucher. Haben Sie den auf Sie zukommenden Besucherstrom gut im Blick?
> Lassen Sie ihre Blicke schweifen und suchen Sie aktiv den Blickkontakt mit vorbeikommenden Besuchern. Damit signalisieren Sie: „Ich bin gesprächsbereit“.
Dieses nonverbale Gesprächsangebot werden viele ignorieren. Das macht nichts, denn interessierte Besucher werden ihr Angebot gerne annehmen und auf Sie zukommen.
> Achten Sie auf Ihre Körpersprache. Ist sie zugewandt und offen? Wirken Sie freundlich?
Ein ehrliches Lächeln von Herzen unterstützt Sie dabei.
> Überprüfen Sie Ihre Einstellung. Sehen Sie das Messegeschäft als notwendiges Übel?
Oder freuen Sie sich auf die Menschen die Sie kennen lernen werden, interessante Gespräche und Chancen für neue Geschäftspartnerschaften?
Viel Erfolg und richtig gute Messe-Gespräche wünscht
Ihre Nicole Axton